Ciblage
ICP
ICP signifie Ideal Customer Profile. C’est le profil d’entreprise qui a le plus de chances d’acheter votre offre : secteur, taille, maturité, enjeux, budget, signaux d’achat et urgence probable.
GLOSSAIRE B2B
Glossaire de la prospection B2B
Définitions claires des termes utilisés en prospection commerciale, outbound, cold call, ABM, CRM, grands comptes et systèmes SDR.
La prospection B2B consiste à identifier, contacter et qualifier des entreprises susceptibles d’avoir besoin d’une offre professionnelle. Une prospection propre repose sur un ICP clair, des comptes bien priorisés, des messages courts, un CRM à jour, des relances documentées et une méthode d’apprentissage terrain.
Rôle commercial
SDR
Un SDR identifie, contacte et qualifie des prospects. Son objectif n’est pas seulement d’envoyer du volume, mais de générer des conversations commerciales utiles.
Rôle commercial
BDR
Un BDR travaille souvent sur des opportunités outbound plus stratégiques : comptes prioritaires, marchés ciblés, grands comptes ou développement de nouveaux segments.
Téléphone
Cold call
Le cold call est un appel de prospection à froid. En B2B, il sert souvent à identifier le bon interlocuteur, tester un angle, obtenir une redirection ou déclencher un rendez-vous.
Cold email
Le cold email est un email de prospection envoyé à un prospect froid. Il doit être court, contextualisé, facile à comprendre et orienté vers une réponse simple.
Comptes
ABM
L’ABM, ou Account-Based Marketing, consiste à cibler quelques comptes prioritaires avec des messages adaptés au compte, aux rôles et au contexte d’achat.
Grands comptes
Compte stratégique
Un compte stratégique est une entreprise à fort potentiel. Elle implique souvent plusieurs décideurs, un cycle de vente plus long et un besoin de cartographie interne.
Grands comptes
Cartographie de compte
La cartographie de compte consiste à identifier les décideurs, influenceurs, utilisateurs, sponsors internes, fonctions support et chemins possibles vers une conversation.
Méthode
Séquence multicanale
Une séquence multicanale combine téléphone, email, LinkedIn et relances. Elle alterne les angles plutôt que de répéter le même message partout.
CRM
CRM de prospection
Un CRM de prospection centralise les comptes, contacts, statuts, relances, objections et prochaines actions. Il permet de suivre un système plutôt que des actions isolées.
Marché
Signal d’achat
Un signal d’achat est un indice qu’un prospect peut avoir un besoin : recrutement, croissance, changement de direction, levée de fonds, migration CRM ou nouveau marché.
Message
Angle d’approche
Un angle d’approche est la raison crédible de contacter un prospect. Il relie votre offre à un problème probable, un contexte ou une priorité métier.
Relance
Cadence de relance
La cadence de relance définit quand et comment recontacter un prospect. Une bonne cadence évite à la fois l’abandon trop rapide et l’insistance inutile.
Objection
Objection commerciale
Une objection est une résistance exprimée par un prospect : timing, budget, priorité, intérêt, interlocuteur ou confiance. Elle doit être documentée dans le CRM.
Pipeline
Pipeline commercial
Le pipeline commercial regroupe les opportunités en cours, de la prise de contact au rendez-vous qualifié, puis à la vente ou au nurturing.
Conformité
RGPD en prospection B2B
Le RGPD en prospection B2B impose de travailler avec des données pertinentes, une finalité claire, une information accessible et une possibilité d’opposition.
Stratégie
GTM
Le GTM, ou Go-To-Market, désigne la manière dont une entreprise cible son marché, positionne son offre, génère des opportunités et transforme la demande en revenus.
Ops
Sales Ops
Les Sales Ops structurent les outils, données, process et reportings qui permettent à l’équipe commerciale de mieux exécuter et mesurer sa prospection.
- La prospection B2B commence par le ciblage, pas par l’envoi de messages.
- Le cold call sert autant à apprendre qu’à prendre rendez-vous.
- Le CRM doit suivre le compte, pas seulement le contact.
- Les grands comptes demandent une cartographie et plusieurs angles d’approche.
- Une bonne séquence alterne téléphone, email, LinkedIn et relances contextualisées.
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